30 saniyelik özet
Bir ürünün çevresinde çok sayıda şirket bulunması, güçlü bir ekosistem oluştuğunu göstermez. Partner ekosistemi; teknoloji üreticileri, geliştiriciler, danışmanlar, satıcılar ve hizmet sağlayıcıların birbirini tamamlayarak müşteriye değer sunduğu ağdır. Partner ecosystem olarak adlandırılan bu yapıda katılımcılar yalnızca merkezdeki şirketle değil, birbirleriyle de çalışabilir. Merkezdeki kuruluş ortak teknik altyapı, erişim yolları ve çalışma kuralları sağlar. Başarı, logoların sayısından çok müşterinin işinin kolaylaşmasına ve katılımcıların katkılarını sürdürebilmesine bağlıdır. Kullanılmayan bağlantılar ve belirsiz destek sorumlulukları ağı büyütürken değeri azaltabilir.
Neden önemli?
Bir yazılım şirketi her sektöre ve her iş sürecine uygun bütün özellikleri geliştiremez. Müşterinin kullandığı diğer araçlarla bağlantı, yerel uygulama bilgisi veya uzman danışmanlık ihtiyacı doğabilir. Ekosistem, farklı kuruluşların bu ihtiyaçları karşılayabileceği bir çalışma düzeni oluşturur.
İş geliştirme ekibi açısından görev, mümkün olan her kuruluşla anlaşmak değildir. Müşterinin hangi işinin eksik kaldığını ve bunu kimin sürdürülebilir biçimde tamamlayabileceğini belirlemektir. Ortak seçimi müşteri problemlerinden başlamazsa ağ, kolay imzalanan anlaşmaların toplamına dönüşebilir. Birbirine benzer çözümler çoğalırken önemli ihtiyaçlar karşılanmadan kalabilir.
Yönetici açısından ekosistem, büyüme ile kontrol arasında denge kurmayı gerektirir. Bağımsız kuruluşların yenilik üretmesi ürünün erişimini genişletebilir. Fakat bu kuruluşların kalitesi, devamlılığı ve müşteriyle ilişkisi ana markayı da etkiler. Şirketin her işi kendisi yapması gerekmez; müşteriye verilen sözün nerede ve kim tarafından karşılandığını bilmesi gerekir.
Ekonomik yapı da önemlidir. Geliştirici müşteri bulamıyor, danışman verdiği emeğin karşılığını alamıyor veya ana şirket destek maliyetini taşıyamıyorsa ilişki kalıcı olmayabilir. Müşteri için değer üretmekle katılımcılar için sürdürülebilir bir iş oluşturmak birlikte değerlendirilmelidir. Katılımın artması tek başına bu dengenin kurulduğunu kanıtlamaz.
Terim nedir?
Partner ekosistemi, ortak bir ürün, platform veya müşteri ihtiyacı etrafında çalışan çok taraflı iş ağıdır. Kanal ortaklığı ürünün pazara ulaşmasında başka kuruluşun rolünü tanımlar. Stratejik ortaklık önemli bir hedef için kuruluşların katkılarını birleştirir. Ekosistem ise bu ilişkilerin birbirini tamamlayabildiği daha geniş yapıdır.
Örneğin bir geliştirici platforma özel uygulama üretirken danışman müşteriye bu uygulamayı seçme ve kurma hizmeti sunabilir. Başka bir teknoloji sağlayıcı veri bağlantısını gerçekleştirir. Böylece değer yalnızca merkezden ortaklara doğru akmaz; katılımcılar arasında da oluşur. Her şirket ağı bu niteliği taşımak zorunda değildir, fakat ekosistem tasarımında bu ilişkiler görünür olmalıdır.
API, uygulama programlama arayüzüdür; sistemlerin belirli kurallar üzerinden bilgi ve işlem alışverişi yapmasını sağlar. API sunmak teknik katılımı kolaylaştırabilir. Ancak belge, test ortamı, sürüm değişikliklerinin duyurulması ve destek olmadan bağlantı geliştirmek veya sürdürmek zorlaşabilir. Teknik erişim, çalışır bir ortaklık modelinin yalnızca bir parçasıdır.
Pazar yeri, müşterinin uygulama veya hizmetleri bulduğu ve karşılaştırdığı ortamdır. Listeleme ölçütleri, ücretlerin açıklığı ve ürünün hangi ihtiyacı karşıladığı burada önem kazanır. Müşteriye görünen bir kayıt, çözümün güncel olarak çalıştığını veya kendi koşullarına uyduğunu kendiliğinden göstermez.
Yönetişim, ağın çalışma ve karar kurallarıdır. Katılım koşulları, teknik değerlendirme, müşteri desteği, veri erişimi ve uygulamanın ağdan çıkarılması bu kapsamda düşünülür. Merkezdeki kuruluşun görevi yalnızca yeni ortak kabul etmek değildir. Mevcut katkıların kalitesini ve devamlılığını izlemek de gerekir. Ortak ayrıldığında müşterinin hangi seçeneklere sahip olacağı açıklanmalıdır.
Gerçek vaka: Salesforce AppExchange
Salesforce'un AppExchange Starter Pack for ISVs rehberi, bağımsız yazılım üreticilerinin platform üzerinde kurulabilen uygulamalar geliştirdiğini açıklıyor. ISV, bağımsız yazılım üreticisi anlamına gelir. Rehbere göre bu uygulamalar özel veya sektöre özgü ihtiyaçlara cevap vererek platformun kapsamını genişletiyor.
Aynı belgede ortakların geliştirme araçlarına, pazarlama kaynaklarına, destek kanallarına ve uzmanlara erişebildiği belirtiliyor. Ürün geliştirme konusunda destek sağlayabilen uzman kuruluşlar da tanıtılıyor. Böylece ağ yalnızca uygulama satıcılarından oluşmuyor; geliştirme ve dağıtım yolculuğunu destekleyen roller de bulunuyor.
Rehber ayrıca çözümün AppExchange'te yayımlanmadan önce güvenlik incelemesinden geçmesini ve ticari dağıtım anlaşmasının tamamlanmasını anlatıyor. Bu yapı, teknik katılım ile müşteri erişiminin kurallı bir süreçte birleştiğini gösteriyor. Belgede bulunan ölçek rakamları rehberin yayımlandığı bağlama aittir; bugünkü durumun ölçümü olarak kullanılmamalıdır. Kaynak, şirketin ortak programı tanıtımıdır ve bütün uygulamaların başarılı olduğunu kanıtlamaz. Güvenlik incelemesi de müşterinin işlevsel uygunluk ve veri erişimi değerlendirmesini gereksiz kılmaz.
Varsayımsal örnek: Muhasebe ürününün çevresinde tamamlayıcı hizmetler
Bir muhasebe yazılımının müşterileri ödeme, e-ticaret ve bordro araçları kullanıyor. Her araçtaki bilgiyi yeniden girmek zaman alıyor. Yazılım şirketi bütün bu araçları kendi geliştirmek yerine bağlantı sağlayıcılar ve uygulama danışmanlarıyla çalışmayı değerlendiriyor.
İş geliştirme ekibi önce müşterilerin hangi aktarımda zorlandığını araştırıyor. Ödeme kayıtlarını muhasebeyle eşleştirme ihtiyacı öne çıkıyor. Bir ödeme kuruluşu ve bir uygulama geliştiriciyle çalışma başlatılıyor. Danışmanlar müşterinin mevcut süreçlerini değerlendirip bağlantının kurulmasına yardımcı oluyor. Böylece tarafların katkıları aynı müşteri işinde birleşiyor.
İş analisti normal akışın yanında istisnaları çıkarıyor: İade edilen ödeme nasıl gösterilecek, aynı kayıt tekrar gelirse ne olacak, eşleştirme hatasını kim düzeltecek? Teknik ekip veri alanlarını ve erişim sınırlarını açıklıyor. Destek ekipleri sorunun hangi koşulda kime aktarılacağını belirliyor.
Bağlantı önce sınırlı bir müşteri grubunda deneniyor. Yalnızca kurulum sayısı değil, düzenli kullanım, tamamlanan aktarım ve destek gerektiren durumlar izleniyor. Danışmanın emeği ve geliştiricinin bakım maliyeti de inceleniyor. Müşteriler bağlantıyı kurup kullanmıyorsa, ihtiyaç varsayımı veya kurulum süreci yeniden değerlendiriliyor. Başka ortakları ekleme kararı bu öğrenmeden sonra veriliyor.
Yaygın üç hata
- Entegrasyon sayısını müşteri değeri saymak
Çok sayıda bağlantı pazarlama açısından etkileyici görünebilir. Fakat bağlantılar güncel değilse veya müşterinin işini tamamlamıyorsa değer sınırlıdır. Kurulum, kullanım ve iş sonucunu ayrı izleyin. Müşterinin gerçekten ihtiyaç duyduğu az sayıda güvenilir bağlantı, kullanılmayan geniş bir katalogdan daha yararlı olabilir.
- Katılımcıların ekonomik gerekçesini ihmal etmek
Ortağın erişim kazanması otomatik olarak sürdürülebilir gelir elde etmesi demek değildir. Geliştirme, bakım, eğitim ve destek maliyetleri bulunur. Bu maliyetleri karşılayamayan ortak hizmeti azaltabilir veya ilişkiden ayrılabilir. Ekosistem planında ana şirketin hedefleri kadar katılımcıların neden yatırım yapacağı da açıklanmalıdır.
- Sorumluluğu ağ içinde kaybetmek
Müşteri bir sorun yaşadığında platform, uygulama üreticisi ve danışman arasında dolaştırılmamalıdır. İlk temas ve çözüm koordinasyonu belirlenmelidir. Veri erişimi veya sürüm değişikliği gibi konuların sahibi de açık olmalıdır. Katılım onayı verilmesi, bütün sonraki sorumlulukların merkezdeki kuruluşa geçtiği anlamına gelmez.
Mini uygulama / şablon
Ekosistemde önceliklendireceğiniz bir ihtiyaç için şu alanları doldurun:
- Müşteri işi
- Hangi süreçte eksik veya tekrar var?
- Katılımcılar
- Teknoloji, uygulama ve hizmet rollerini kim üstlenecek?
- Ortak katkısı
- Her kuruluş hangi somut yeteneği sağlayacak?
- Birlikte çalışma
- Ortaklar birbirleriyle hangi bilgiyi ve işi paylaşacak?
- Teknik koşullar
- Erişim, test ve sürüm değişikliği nasıl yönetilecek?
- Müşteri erişimi
- Çözüm nasıl bulunacak, seçilecek ve kurulacak?
- Ekonomi
- Gelir, bakım ve destek maliyetleri nasıl karşılanacak?
- Kalite
- Katılım ve devamlılık hangi kanıtlarla değerlendirilecek?
- Destek ve çıkış
- Sorun veya ortak ayrılığı durumunda ne olacak?
- Başarı
- Düzenli kullanım ve müşteri sonucunu nasıl izleyeceğiz?
İlk değerlendirmeyi satış, ürün ve destek ekipleriyle birlikte yapın. Müşteriye sunulacak işi uçtan uca deneyin. Ekosistemi genişletmeden önce mevcut katkıların çalıştığını ve tarafların bunları sürdürebildiğini doğrulayın.
İlgili terimler
Kanal Ortaklığı, Stratejik Ortaklık, Platform İş Modeli, API, Entegrasyon, Pazar Yeri, Yönetişim, Müşteri Başarısı, Değer Önerisi